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規模大一定就會賺錢?你的消費心理如何影響到企業的規?;欠裼??懂點商業邏輯,少吃虧不吃虧!

好多人的投資失誤,是因為他們相信了規模。以為規模大代表著實力強,代表著利潤高。


好多做生意的人相信規模,因此覺得當下不賺錢,只是時機不到。于是用盡渾身解數做大規模。


太多人不知道,規模其實與你作為一個消費者的感知風險,與你這位一個消費者的心理有著密切的關系。


這篇文章告訴你:消費者的心理如何影響著企業的規模是否賺錢。


懂點商業邏輯,你不會吃虧的。






為了大家容易理解,我們用案例來講解。


一個養雞的企業,在過去的二十年里發展到了2個億的規模。因為那時候的雞,顧客只在乎便宜,這家企業采取規?;B殖的方式,又懂得雞病的預防,病死率低,所以效益不錯。


但是后來消費者的購買能力提高后,開始流行吃土雞了。這家企業順應市場的需求,也搞起了土雞的養殖。他們的商業模式是與山區的農民建立合作關系,委托他們養殖,然后為他們建立管理檔案,預防雞瘟。到雞成熟時再收過來一起放到他旗下的超市農貿市場、定點采購單位渠道銷售。


顯然這家企業的土雞養殖方式不同于洋雞,它的源頭還是在農民家散養的。為什么企業要這么做呢。


因為在消費者的心目中,土雞就是應該散養,滿山跑的,喝著山泉水,吃著野草野菜,五谷雜糧小蟲子的。所以企業覺得必須順應消費者的觀念。但是問題來了,的委托散養顯然要比農民家自己放養,然后拿到街上賣的成本要高許多。





為他還要為這些農戶做管理啊,還要給雞打針吃藥、防止雞瘟啊等等。但是市場并不認這個,他們不會因為這多出的管理成本而要支付更高的價格。所以這家企業養土雞后,發現養的越多越虧錢。他們在我們進行案例研討時說的一句話讓我記憶深刻:我們是光賺吆喝不賺錢啊。


為什么養洋雞時能掙錢,養土雞是越養越虧。


從市場的角度看,洋雞的需求價值是雞肉,只要是雞的肉,無論它怎么生產。消費者在這里要求的價值是性價比高,雞肉相對質量不錯但價格要便宜。這種需求對應的是那個低購買力的時代,能吃得上雞肉就是硬道理,口感營養相對其次。所以洋雞的需求是一種無差異需求,同質化需求。同質化的條件下,企業就可以通過規?;瘉碲A得競爭。因為規模的擴大意味著成本的降低,因此多養多賺。


但是到了土雞時代,就不一樣了。土雞的顧客價值在于獨特的口味和更豐富的營養。就如同一方水土養一方人一樣,一方水土也會養出一方的不一樣的雞。雞肉雞蛋的口感因為自然環境和喂養的方式不同產生不同的口感。我們可能吃慣了杭州臨安的土雞,也想吃吃安吉的竹林雞,也想吃吃仙居的神仙雞。大別山的土雞,北京的土雞……



土雞屬于快消品,快消品的購買行為是善變的,因為多樣性變化不會帶來太大的風險,無非是丟了幾十元錢,但獲得了一種嘗試,一種新鮮的體驗。專業上將這個現象稱為顧客的感知風險比較低。這也是為什么許多飯店開幾年就得關門的原因之一。一句話,土雞消費市場是一個差異化市場。差異化的需求意味著多品種小規模各有市場。市場是小眾的。


小眾市場意味著企業要在差異化的品質上賺錢,即使你在臨安農民家散養,你養的也要與普通農民拿上街賣的土雞在品質口感上有差異。這樣你才能比普通農民高賣幾元錢。如果你無法讓消費者體驗到你養的土雞與農民家的有什么不同,也就是無法讓消費者感知到你的差異化的品質,人們就不會為你買單。你這個多付出的管理成本就無法獲得回報。所以你的規?;筒恢靛X。


那么面對這個問題,具體上又該如何操作?如果你對后續問題感興趣,請關注公眾號蔡丹紅的視界,進入《丹紅的課》,會給你更多的知識。


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